技术成果转移转化这个话题虽然在国内出现已有几十年，讨论也有十几年，但一方面始终没跑出来很醒目的模式标杆，另一方面隔阵子总能听到几个让人兴奋的案例，所以技转一直都是个“新鲜”的老话题，也某种程度上揭示了行业处境：心向往之的人一直很多，躬身入局却发现挑战更多，始终没有一个实操成熟、商业模式自洽、能够规模化复制的方法论。但这不影响我们对过去的一些极有意义的探索进行思考和总结，特别是2023年特殊的国际竞争形势下带来的国央企创新科技需求增加，以及国内政策越来越多对技术转移的关注，我们可能会比以前更需要有深度的技术成果转化办法和政策设计。

技术成果转化项目的启动主要有从成果端出发和从产业需求端出发两种。前者从以高校科研成果为代表的技术库中尝试通过论文或知识产权挖掘等方式发现有市场潜力的技术成果，然后通过正向的技术产业化过程来实现转化，采用这种方式的以科研院所设立的科研处、技术转移办公室（TTO）、知识产权管理公司甚至资产管理平台为主，国内传统的技术转移机构大多数是这类，直到现在数量依旧最多。而近年来一种从产业需求出发去寻找合适的技术解决方案，甚至通过与相关技术方向上的技术团队合作，“量身打造”科技成果从而实现技术商业化的方式更多地被实践探索。一个政策信号是科技部火炬发展中心在2015年之前发布了前后六批共455家国家技术转移示范机构，绝大多数以从成果端出发的技术转移做法为主，自2016年起没有再通过新的示范机构，而2018年开始举办从产业需求出发的“创新挑战赛”，到2020年总书记提出要做“揭榜挂帅”，可以说从产业需求出发、以市场为导向的科研组织方式越来越多地被认可。

作为一个公司化运作、离市场更近的技术成果转化的专业科技服务机构，启迪技转的工作方向一直聚焦在从产业需求出发去促成技术成果的落地工作。我们观察了国内外包含传统产业降本增效驱动的技术需求、拓展产品外延产生的技术需求以及出于企业拓展型战略产生的创新需求，无论是通过国外开放式创新方法论或是国内产学研用的典型路径，最后达到预期的项目几乎都有三个关键要素的作用：真实产业需求、概念验证机会和早期种子基金。

一、 真实产业需求
之所以从需求出发的创新方式时常会有效率优势，有几个重要原因：当我们能把产业应用场景中需要解决的问题描述清晰时，问题全貌会更便于解耦来明确主要和次要挑战，研发任务的边界也能容易确定，我们可以根据解决问题的主要挑战去找到具体技术路线上的优秀技术团队，在有明确的指标要求和工况约束下做一个解决方案的原型开发就像在看得见终点线的跑道上跑步，要比没有目的地地在沙漠中探险要容易得多。

另外，明确的产业需求是技术转移经理人判断潜在技术成果价值的重要依据，“这个需求有多大必要？解决问题所需要的代价和解决方案带来的价值是否在商业上自洽？”等等问题，都在有真实产业需求的情况下加上调研才能得出更可靠的结论。

但我们也看到，真实产业需求并不那么容易获得。常见的情况是能够被轻易发现的需求，会被企业早早自行解决掉，而不那么容易被发现的需求，往往隐藏在企业存留的诸多很难解决的问题中，或者甚至需要有跨行业技术应用经验的团队上门勘察才能发现有价值的真实需求。值得一提的是，随着技术的不断进步，一些过去解决不了、或者要付出很昂贵代价才能解决的问题可能会变成新的机会。

二、 概念验证机会
当客户有需求，一项新研究成果恰巧可以解决这个需求时，都会面临一个谁来吃螃蟹的问题，技术需求方希望供方可以做出来产品试用后再出钱，技术供方则希望需求方可以先出钱再研制，概念验证就是打破僵局的关键过程。根据技术的稀缺性和对产业的重要性，技术市场偶尔会是卖方市场，但大多数时候是买方市场。在技术向产业转移的过程中，通过设计一个不那么昂贵的最小可行性产品(Minimum Viable Product)为技术供需双方做测试，验证技术原理变成产品后的功能效果，即是概念验证。要成功地设计一个概念验证项目，需要深刻地理解产业提出的需求或者痛点，以及应用场景中的关键限制，尽可能多地砍掉必要性低但代价昂贵的部分，并借助所有可以低代价使用的资源，使项目变得便宜易行，但设计出的最小可行性产品（方案）依旧可以打消技术需求方对吃螃蟹的顾虑。

概念验证是促进技术供需双方达成协议的关键过程，但即便一个成本降到最低的概念验证项目有时依旧会让技术需求方犹豫。我们在尝试的一个方向是希望政府看到新技术对区域产业的赋能意义，前置技改或首台（套）设备开发奖励的资金，建立概念验证资金以资助有产业赋能潜力的项目，在技术供需双方的谈判桌上给出关键助力。

三、 早期种子基金
当我们完成一个成功的概念验证，产品原型机打消了供需双方顾虑之后，技术商业化的过程就进入了一个新的阶段:产品量产和企业经营。少有的一些幸运的项目中，产业需求方大方地下三成的量产定金甚至更多，技术团队得以找到理想的代工厂开模量产走起，但更多的情况下，技术团队会迫切地需要一笔种子资金来帮助这家初创企业完成第一次量产计划。当我们洞察了整个初创企业诞生的过程，我们会发现从投资角度这也是一家可能的 “价值洼地”。价值和洼地拆开说，价值体现在这是一个有可落地技术、有应用场景的团队，而且能通过概念验证被产业客户认可，商务谈判能力也有一定的体现。而洼地则体现在这个企业可能在传统的VC早期项目评估方法下并不出彩，如果这样的企业没有大牌教授、没有清北复交的创始人反而可能更好，因为投起来没那么贵。

可以说，早期种子基金在技术成果转化过程中对技术团队提供促进概念验证到量产的关键助力，但也是成人达己、相互成就的过程。

真实产业需求+概念验证机会+早期种子基金，产业需求为导向轮、概念验证和早期基金是左右两个驱动轮，共同构成技术成果转化的“三驾马车”，但要造这样一个马车，需要的人才和资源类型却不尽相同，怎样通过合理的资源嫁接与整合，建设起要素齐全、功能完备、运行流畅的新型创新综合体是每个技术成果转化团队都需要思考的课题。